LA GUERRA DEL MARKETING
Por Billy |
La mercadotecnia significa guerra.
En la era de la producción, la empresa descubrió la publicidad. Los experto en publicidad afirman que “la publicidad masiva crea demanda masiva la cual hace posible la producción masiva después de la segunda guerra mundial, la compañía lideres decidieron orientarse al consumidor de la empresa y se convirtió en su ministro primero.
2500 año de guerra
Las diferentes batallas libradas en diferente escenario en todo el mundo nos han brindado a los mercados y a la mercadotecnia increíble técnica y táctica de guerra que son usadas en el mercado actualmente.
La batalla de Mertauro 207 A.C.
Usando técnica de guerra anterior la de arabelas nerón movilizo su fuerza del lado derecho alrededor de la de Asdrúbal hasta su flanco izquierdo el ataque fue tan exitoso como inesperado. Nerón gano una victoria, casi incomparable en los avales militares sin embargo la prensa ama a los perdedores y no a los ganadores. En termino comerciales “los ganadores hacen broma, los perdedores ofrecen conferencia de prensa.
Batalla de Grecy: 1346
La clave de la victoria de Eduardo III, fue el arco largo ingles, un desarrollo tecnológico nada diferente de la penetración de un nuevo producto en una guerra de mercadotecnia. Con el arco largo (algo equivalente a la ametralladora del siglo XIV). La infantería de los arqueros pudo hacer frente por primera vez a la caballería montada.
Batalla de Quebec: 1759
En Quebec en 1759, los franceses quedaron cortos nuevamente, ya que los ingleses bajo el mando de James Wolfe tomo la “línea de acción inesperada”, la infantería descendió por el rio detrás de Quebec y subió a los acantilados que eran “imposibles de escalar”, hasta las llanuras de Abraham.
En la guerra de mercadotecnia como en las militares, el “mejor” acercamiento no es necesariamente el más directo. Conviene preguntarse qué acercamiento debilita más la posición del competidor.
Batalla de Trenton: 1776
En mercadotecnia no hay que subestimar lo que Clausewitz llama el principio de la fuerza. La victoria casi siempre la obtiene el ejército más numeroso. “Dios”, dice Napoleon Bonaparte, “está del lado de los batallones más grandes”.
En 1916 con la batalla de Somme comenzó la guerra para poner fin a toda la guerra con la introducción de la misma arma mortal la ametralladora una vez más el desarrollo tecnológico fortaleció a la defensiva (como lo hiso la televisión en la arena de la mercadotecnia en los año cincuenta y sesenta).
En la década de los cincuenta y sesenta la televisión cambio la naturaleza del lujo de mercadotecnia así como internet lo hiso cuatro década después.
Batalla de Sedòn: 1940
¿Y quién ganara la batalla mercadológica de los años ochenta y noventa? Los generales de mercadotecnia que hayan aprendido mejor las lecciones de la historia militar: los generales de mercadotecnia que haya aprendido a poner como Alejandro Magno, maniobrar como Napoleón Bonaparte y a pelear como Georg Spalban.
Cap. 2. El presepio de la fuerza
Ningún otro principio de la guerra es tan fundamental como el principio de la fuerza. La ley de la jungla. El pez más grande se come al pequeño. La compañía más grande devora a la pequeña.
De ahí es que se deriva el principio de mercadotecnia no es que eso pose en realidad como dicen que dio este deporte de los ejercito mas grandes es que la principal fuente de victoria es la ventaja competitiva es más probable que un producto o servicio que tenga la mejor cantidad de publicidad triunfe ante que uno que tenga más calidad pero que el público no lo conozca.
La falacia
La lacia de mejor producto:
Pero ejemplo muchos gerentes se creen que por que ganaron el mercado y se quedan tranquilo muy quitado de bulla como dicen en algún popular ¿pero que para? Otros gerentes que su producto el ver que tiene grande debilidades empresa a realizar compañía se dispara y conquista el mercado.
Cap. 3 la superioridad de la defensa
Una de las razones por la que la defensiva es tan fuerte, es la dificultad de recibir un ataque sorpresa.
“En teoría”, dice Clausewitz, “la sorpresa promete mucho. En la práctica, casi siempre pasa rápido por la fricción de toda la maquina”.
Cuando mejor sea la operación menor será la sorpresa.
Un ataque toma tiempo.
En una compañía militar un ataque no solo tiende a sacrificar la sorpresa, sino también pierde tiempo al poner en acción a la fuerza debido a problema la gestico un ataque pasan día o semana, en un ataque de mercadotecnia el trasporte puede ser un problema. La compañía puede entregar producto a distintos es lo comunicación un mensaje puede durar mese o año. Con frecuencia el consumidor el mensaje.
Cap. 4 la nueva era de la competencia
En esta era la competencia no era conquistar sino que las grande compañía como los de cala las compañía de comida rápida esperaron con la conquista de la mente de; los consumidores con ataque publicitario compaña, promociones, propaganda esto así como también en el aspecto tecnológico la Xerasc US IBM conquistando el mercado de las oficinas en la diputa de cual tenía los equipo más modernos.
Cap. 5 la naturaleza del campo de batalla
En una batalla militar, el terreno es tan importante que la batalla es bautizada invariablemente de acuerdo con la posición geográfica, en que se desarrolla ahora bien ¿Dónde se desarrolla las batalla de mercadotecnia? ¿Dónde está el terreno?
Las batallas metodológica no se llevan a cabo en las oficina de los consumidores ni en los supermercados ni en la farmacia eso solo son centro de distribución, la batalla de mercadotecnia tampoco se libera en lugares como Estados Unidos, México, Repu. Dom.
Por lao meno no en el sentido físico de una cuidad, región o país.
La batalla de la mercadotecnia se libera en la mente. En la propia y en la de los clientes cada día o semana, lamento es el campo de batalla el terreno falso y difícil de entender tanto campo de batalla mide apena 15 centímetro de ancho.
Cap. 6 el cuadro estratégico
Este cuadro estratégico sostiene la diputa de los cuatros grandes industria americana el de el mercado automanebeslico, la general Motor, Ford, Chrysler y american motor.
Ford ocupa sólidamente el segundo lugar. Esta compañía tiene los recursos para lanzar ataques ofensivos. Pero, ¿a quién debe atacar?
Como Willie Sutton solía decir, “robo de bancos porque ahí es donde está el dinero”. Ford debe atacar a General Motors, ya que ahí está el mercado.
Es fácil ver con números por que Ford debe atacar a General Motors. Si Ford pudiera adquirir el 10% del negocio de General Motors aumentaría sus propias participaciones en el mercado con un 25%. Si Ford capturase el 10% de American Motors, el efecto en el volumen de Ford sería difícil de calcular.
American Motors es muy pequeña para lanzar un ataque de flanqueo contra la industria. No demasiado pequeña para empezarlo como lo demostró con el Nash Rambler.
Cap. Principio de guerrilla defensiva
Los principios básicos de la guerra de mercadotecnia defensiva son tres. Cada uno es fácil de aprender pero difícil de poner en práctica.
Principio defensivo Num.1
Únicamente el líder de mercado tiene la opción de jugar a la defensiva.
Principio defensivo Num.2
La mejor estrategia defensiva es el valor para atacarse uno mismo.
Como es el caso de la compañía gelftle esta uso la inteligencia para consultar al mercado renovando sus presupuesto de tal forma el ello eran la competencia entre si mismo, atacarse a si mismo quizá signifique sacrificar las ganancias pero a corto plazo sin embargo esto tiene un beneficio fundamental cual es proteger la participación en el mercado el arma esencial a la guerra de mercadotecnia.
Principio defensivo Num.3
Los movimientos fuertes de la competencia siempre deberán ser bloqueados.
El bloqueo es adecuado para un líder debido a la naturaleza del campo de batalla. Recuérdese que la batalla tiene lugar dentro de la mente del consumidor.
Cap. 8 principio de la guerra ofensiva
Una buena estrategia es una mala estrategia.
La que significa que cuando una empresa emplea una estrategia y el plan de marketing: funciona bien es uno estratégica existe para la competencia es una mala estratégica porque la compañía que empleo la estrategia se beneficiara de la misma pero que la otra sus interese y su producto tienen toda la d perder.
Encuentren la debilidad en el punto fuerte del líder y atacarlo.
No importa que tan prestigioso sea el producto de la competencia coloca el tuyo en el mercado de tal forma que los clientes prefieran al tuyo por en cima de la competencia, para esto una buena compañía publicitaria demostrando que tu producto tiene igual calidad o más que el líder.
Cap. 9 principio de la guerra de flanqueo
Un buen movimiento de flanqueo debe llevarse a cabo dentro de un área no disputada.
El gerente o generales de mercadotecnia no deben lanzar sus flanqueos con producto donde la competencia esta deputado el área mercadológica sino que debe buscar un terreno virgen para ir produciendo acercamiento con táctica sorpresa de tal modo que cuando la competencia se dé cuenta esa este realizada por el enemigo ósea por el producto de la empresa ofensora.
La destreza en el flanqueo requiere una previsión excepcional, esa que un verdadero ataque de flanqueo, no hay un merado establecido para un nuevo producto o servicio.
La persecución es tan crítica como el ataque mismo.
Este el principio de la expansión, para una empresa expandir su mercado es tan crítico como cuando si lanzo por primera vez al mercado esta necesita realizar interrogaciones de mercado más grande y requiera como lo que hizo para el lanzamiento de su empresa debido a que en la expansión de su territorio de cobertura ya sea nacional o internacional debe ser que piensa la gente sobre sus producto o servicio, si lo consume y con qué frecuencia y si no lo consume buscar la forma de cómo penetrar en su territorio con su producto y colocando como un producto alterativo y para de ahí se convertirla en producto líder.
Cap. 10 principio de la guerrilla
Encontrar un segmento en l mercado lo suficientemente pequeño defenderlo.
Es como la guerrilla de la farc. Que controlan un resumido territorio pero hay ello son la ley la mismo pasa en la mercadotecnia cuando un producto gana un territorio debe defenderlo de cualquier enemigo por pequeño que sea ¿defenderla como? Con precio atractivo, promociones y una buena consecuencia y relacione humanas con el cliente, volviendo otra a los principio de la guerra ofensiva en el Cap. 8 hay una parte que encaja perfectamente en este principio “lanzar un ataque en un frente reducido es igual que en este precio en la grafica se ve como un ataque reducido la hace un hoyo a la competencia y desde ahí se fortalece y comulga a operar hasta exponerse y lanzar la victoria.
Cap. 11 la guerra los refresco de la cola.
La caca cola debió realizar la estrategia del principio defensivo # 2 “la mejor estrategia defensiva es tener el valor y el coraje de atacare de uno mismo” esta debió lanzar un producto mas barato de un corto menor ante que la de Pepsi para no perder el mercado, y para que su producto se fueran reemplazando por el otro de su mismo compañía, y de esa forma el mercado siempre seria dominado por coca-cola.
Rayar Craun:
La cola número tres del mercado de los refresco de cola, para competir con la coca-cola y Pepsi cola Rayar Craun tiene toda la de perder pepsi que es la segunda marca de refresco vende una porcentaje de 10 al lo que significa una desventaja muy grande Royar Craun para subsistir en el mercado debió convertirse en guerrilla basado en el principio número 1 “hallar un segmento del mercado lao suficientemente pequeño de defender” y establecerse como marca líder como en el caso de refresco imperio que controla la sano norte de nuestro país en la venta de refresco de cola y sabores.
En fin la coca cola siguió siendo la marca numero uno de los refresco de la pece los reto de pepsi en cierto que pepsi ataco fuertemente con su llamado “reto” que consiste en probar dos marca de refresco sin nombre en la dificultades los probadores prefirieran a pepsi ante coca-cola 3 a 2, pero la coca-cola no se quedo atrás menos de tres mese después con el regreso de la autentica y los refresco dispersando la coca-cola volvió a tomar el tramo de los refresco de cola.
Cap. 12 la guerra de la cerveza
Después de la segunda guerra mundial el mercado de cerveza atravesó por un periodo de inestabilidad presidido por la dos marca líder en ese entones d 1952 a 1957 que la hiso fama a Milwaukee y Bodweiser y luego vino Heineken que ataco fuertemente fue la primera cerveza importada que luego ha Estado Unido.
Mas luego se unió a la competencia Lowen Braun otra de las importada esta vez de Alemania esta no tuvo auge en el mercado estadounidense luego fue comprada por Miller Bering quien en peso a elaborarla en Estados Unidos.
“Michelab” así se llama la marca de cerveza que mas cerveza vendió en década de 1980 esta marca de cerveza impuso en el consumo de cerveza en Estados Unidos duplicando la venta de toda la marca de cerveza junta.
Así como Michelab Caars su momento de atacar y lo hizo Coors era una marca de cerveza ligera tanto así que la cerveza delegar Coors era más suave que la Light de Mechelab incluso la lata decía la marca más ligera de América.
Cap. La guerra de las Hamburguesa
En esta unidad esperamos venderlo como McDonald’s empezó con el mundo de las hamburguesa empezó con una inversión de más de 250,000 millones de dólares en publicidad televisiva McDonald’s no tenía competencia más que la pequeña cafetería McDonald’s comenzó como una franquicia local luego se internacionalizo más tarde Buguer King utilizo una estrategia eficaz contra McDonald’s, para obtener una hamburguesa de McDonald’s había que esperal en una larga fila nuestra el cocinero se peleaba con el sistema en la parte de otra Burger King se percatado esa debilidad y pleno el principio ofensivo numero 2, hallar una debilidad en la fuerza del líder y atacar en ese punto.
A principio de los setenta, Burguer King ideo una estrategia “pídelo a su gusto” desean un comercial de Burguer King. Con esta estrategia se incremento la venta a un más que McDonald’s el líder en hamburguesa.
Luego de esta estrategia de Burguer King McDonald’s espundio su línea de servicio recurriendo al pollo resultado las dos primera que fueran McDonald’s y Mc Rib un fracaso.
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